大胆假设，要求签单

在销售行业，销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单，是因为他们总能在成交阶段大胆假设，主动要求客户签单。他们会在适当的时候，假定客户已经同意购买，不再提成交或选择，而直截了当地和客户签约，如拿出合同或订购单，边填边问，询问客户“单位名称怎么写”、“您的大名怎么写”等，在这段时间里，他们忙着填写合同或订购单，若对方没有制止，他们就知道客户已经同意购买了。这就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢？假定成交法，也叫假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。

一、假定成交法的适用性

假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。例如，一位销售人员对客户说：“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。当然，如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。又如，一位销售人员这样提出：“魏经理，您好！这个月要多少货？”这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用我这支笔签字吧！”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。

一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反应：一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员说明解答。遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳，重新进行说服。

二、假定成交法的优点和缺点

运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：