我们在销售产品或服务时都会犯错，下面列出的是七种最常见的错误。作为一名咨询师，我得承认，尽管过去10年来我一直向人们讲授这些知识，但自己也没能避免犯其中的几项。我希望你们能够从中吸取教训。

第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。

第二，在会谈之前没有进行调查。有一次，在经过了几个星期的语音留言联系之后，我终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，我没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中我没能就他们现存的问题拿出解决方案，而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于高级经理人来说，这无异于浪费时间。

这是销售过程中最常犯的错误之一。我也曾接到过无数销售人员打来的电话，向我推销我根本不需要的东西。作为一个小业主，我不需要复杂的电话系统或自动薪金系统，因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

第三，说得太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多么久、他有多聪明、他的地毯有多棒等，但这些话并没有解决我的问题———我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店，而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反，我的一位朋友在广告公司工作，他很懂沟通的技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户们先谈谈他们的公司。这样做他就能确定最有效的销售战略。

第四，向客户提供不相关的信息。我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我，例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何满足我的个性化需要。

第五，准备不充分。有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他本人接了电话，把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题，只是对他的问题匆忙应付，让他主导了销售过程。